深入了解 GoTo 的新成長策略
GoTo Group 是總部位於雅加達的科技平台，旗下擁有 Gojek、Tokopedia 和 GoPay，如今正加碼發展金融服務。公司計劃在應用程式中推出更多迷你遊戲，鼓勵民眾探索信用功能與小額現金貸款。此舉正值叫車與外送業務成長趨於穩定之際，支付、放款及其他金融服務在整體業務中的比重則持續提高。
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管理團隊引導用戶將 GoPay 當作日常工具，接著在同一款應用程式中使用簡易的儲蓄與借款功能。互動挑戰、每日簽到獎勵和輕量遊戲已帶動支付服務的用戶參與度。下一步是把這些吸引用戶注意的時刻，連結到負責任的信用服務體驗。公司近期業績說明了這項策略的重要性：金融服務的成長速度超越隨需服務，GoPay 的交易量也不斷創下新高。
這項策略呼應金融應用程式的普遍趨勢。以行為科學與使用者體驗研究為基礎的趣味設計，能將偶爾使用轉變為日常習慣。在金融應用程式中，這可能帶動更頻繁的支付、提高用戶留存率，並在長期降低「先買後付」和小額現金貸款等周邊產品的獲客成本。
迷你遊戲如何改變用戶行為
迷你遊戲是應用程式內簡短、由用戶自行選擇參與的活動，例如每日簽到連續天數、可贏得小額折價券的轉盤抽獎、刮刮卡、隨任務完成而填滿的進度條，以及解鎖獎勵的任務。這些功能並非完整遊戲，而是簡單的互動設計，能迅速帶來進展感與期待感。它們適合融入人們開啟電子錢包應用程式繳帳單、購買行動數據或轉帳時的短暫空檔。
金融應用程式常運用這類機制，引導用戶採取有益行動。連續簽到能鼓勵用戶每天回訪，進度條可引導用戶設定帳單提醒，獎勵則能邀請用戶試用新功能。長期下來，這些小小的提示能降低用戶嘗試信用工具的門檻，例如結帳時使用「先買後付」分期，或申請額度不高、價格事先清楚揭露且還款期較短的信用額度。
從遊戲體驗到試用產品
核心概念很簡單：用戶愈常開啟 GoPay、停留時間愈長，應用程式就有更多機會在適當時機提供預先核准的信用方案。簽到獎勵可能帶動用戶使用 GoPay 繳交公用事業帳單並享有折扣，這筆交易也能成為適時提示用戶試用首期分期付款方案的契機。如果用戶接受，貸款金額不高、條款淺顯易懂，還款也會在同一款應用程式中自動完成。
讓用戶持續回訪的迷你遊戲工具
GoTo 已採用一套常見的工具。每日簽到獎勵能累積連續簽到紀錄；轉盤抽獎和刮刮卡則以折價券或免手續費等小獎品帶來低風險的趣味體驗。任務將簡單行動與獎勵連結，例如在一週內繳手機費、轉帳給朋友並替電子錢包儲值。進度條和徽章則呈現完成感。這些功能若能快速、可靠，且不耗用太多數據，效果最好；對使用入門級智慧型手機、網路連線較慢的用戶而言，這點尤其重要。
這些互動背後，是一套動態調整的策略。如果用戶常使用帳單支付功能，應用程式便能顯示相關任務和折扣；如果用戶對 Tokopedia 購物表現出興趣，應用程式則可提供額度較低、期限較短的首期分期方案。目標是讓下一個有幫助的行動一目了然、容易完成，而不是用大量優惠訊息轟炸用戶。
將用戶參與轉化為預先核准的信用額度
預先核准是用戶參與度與授信審查交會之處。電子錢包活動、電子商務購買紀錄及經核實的身分資料，能描繪出用戶概況，據此設定審慎的初始額度。應用程式不必讓用戶填寫冗長表格，而可直接提供量身打造的方案，並依據用戶過往行為安排還款金額與日期。還款可從電子錢包餘額或連結帳戶扣款，讓流程更簡單，也減少逾期付款。
GoPay 的成長動能與數據優勢
近期業績凸顯 GoTo 擴大這項策略的原因。第三季淨營收約達 4.7 兆印尼盾，較去年同期增加約 21%。公司當季調整後稅前獲利約為 620 億印尼盾，並將全年調整後獲利指引上調至約 1.8 兆至 1.9 兆印尼盾。金融服務營收近 1.5 兆印尼盾，年增約 55%，受惠於消費貸款成長與支付交易穩步增加。GoPay 9 月交易量首度突破 5 億筆。
包含叫車與外送的隨需服務營收約為 3.2 兆印尼盾，年增約 10%。GoPay 生態系已達相當規模，約有相當於印尼國內生產毛額 3% 的交易透過 GoPay 生態系處理，該應用程式每月用戶約占全國成年人口的 12%。金融服務的交易總額年增約 30%，達約 170 兆印尼盾。
GoPay 獨立應用程式於 2023 年推出，目標是進一步拓展主要城市以外的市場。該應用程式耗用較少行動數據，在低價手機上也能順暢運作，並主打免費轉帳和較低的帳單支付手續費。每日簽到獎勵與迷你遊戲等互動功能，協助應用程式觸及二、三級城市的大眾市場用戶。更廣泛的服務範圍帶來更多交易數據，並在取得用戶同意後，為信用評分模型提供更可靠的資料。
以貸款為核心，整合 Bank Jago
GoTo 持有 Bank Jago 約 22% 股權。這家銀行已整合至 GoPay，用戶可直接在應用程式內開立及管理帳戶。這項連結為用戶打造從日常支付、儲蓄到借款的清楚路徑，也簡化貸款資金調度，讓用戶能在同一處查看餘額、還款情形與即將到期的帳單。
定期使用數位銀行服務，例如薪資入帳和準時繳交帳單，能累積經核實的資訊，有助改善信用評分並降低違約率。自動還款與提醒能降低借款人漏繳款項的風險。對 GoTo 及其合作夥伴而言，更緊密的整合能降低帳戶服務成本，並在借款人延遲還款時提高回收率。
這種架構也有助加快產品開發。公司可以先推出金額較小、條款簡單的信用額度，待用戶累積準時還款紀錄後再提高額度，並在 Tokopedia 及其他商家的結帳流程中提供分期選項。長期而言，同一套架構也能支援微型保險及儲蓄分帳等周邊產品，協助用戶預留帳單資金。
印尼金融科技市場競爭
印尼是東南亞數位金融市場最活躍的國家之一。電子錢包、「先買後付」服務與線上貸款業者每天都在競逐用戶注意力。Grab、Sea Group 等區域平台，以及 Kredivo、Akulaku 等本土業者，都在爭取將頻繁的應用程式造訪轉化為更深入的金融服務關係。
許多應用程式運用趣味設計培養使用習慣。每日任務、獎勵點數和遊戲式挑戰能促使用戶反覆回訪。各家的機制相似，但執行方式至關重要。獎勵簡單、可靠，且與實用行動掛鉤的應用程式，通常能提高用戶留存率，又不會把用戶推向他們不需要的產品。
競爭重心已從爭取下載量，轉向培養使用習慣。用戶每天為了小額獎勵回訪，維繫用戶的成本便會下降，應用程式也有更多機會提供合適的服務。在放款業務中，這有助建立更健康的單位經濟效益，因為手續費收入和利差必須足以支應信用損失與促銷支出。
防護措施、法規與風險控管
印尼對放款業務實施嚴格監管。近年來，主管機關加強監督消費貸款及「先買後付」服務，包括要求業者負責任地行銷、標準化揭露價格、評估借款人的還款能力並保護資料。在此環境下，設計遊戲化體驗時必須謹慎，確保它能鼓勵良好習慣，而非衝動借款。
負責任的設計應從額度限制和淺顯易懂的文字著手。在用戶點選確認前，設定較低的初始額度、清楚揭露以印尼盾計價的總費用，並安排符合薪資週期的還款日期，都是簡單有效的保障措施。冷靜期可避免用戶在短時間內接連借款。當用戶接近額度上限時，系統可發出警示，並提供說明利息與費用計算方式的資訊。領取獎勵絕不能以貸款為條件。與設定帳單提醒或建立緊急備用金等健康理財行動掛鉤的獎勵，是較安全的選擇。
健全的授信審查有助控制損失。GoTo 可結合電子錢包和電商平台的紀錄、裝置檢查，以及合作夥伴銀行提供的資訊，核實身分並評估風險。若模型偵測到早期風險訊號，可調降額度或暫停提供方案。系統會將還款表現納入評估，只有在用戶展現持續準時還款的紀錄後才提高額度。生物辨識驗證與異常偵測等防詐措施，有助避免促銷活動遭濫用，以及防範常伴隨遊戲化行銷而來的身分盜用。
未來 12 個月觀察重點
採用情形與用戶參與度是首要指標。GoPay 每日活躍用戶數、參與迷你遊戲的用戶比例，以及首次完成貸款的用戶數，都能反映這套策略是否奏效。從首筆貸款到第二、第三筆貸款的間隔時間，以及還款表現，則能顯示透過遊戲體驗引導註冊，是否有助建立更健康的長期客戶關係。
信用品質仍將是核心議題。逾期率、淨沖銷率及不同借款人群體的逾期惡化率等指標，能反映風險是否受到控制。隨著應用程式深入較小城市，觀察這些指標在不同地區、收入級距與產品類型間的變化也很重要。
投資人將關注單位經濟效益。風險成本、透過銀行合作夥伴取得資金的成本、每位活躍借款人的行銷支出，以及每筆貸款帶來的現金營業獲利，都是關鍵因素。這些指標若有所改善，將有助支持一項論點：遊戲不只是有趣的附加功能，也是降低放款業務成本的成長引擎之一。
產品種類與合作關係也很重要。GoPay 內的儲蓄工具、保險和投資功能，可讓營收來源更多元並加深用戶參與。與 Tokopedia 商家、電信業者和公用事業服務商深化合作，能拓展使用情境，並改善授信審查與防詐所需的數據。這些領域的執行成果，將影響成長能否持續。
重點整理
- 隨著金融服務成長超越叫車與外送，GoTo 將在應用程式中推出更多迷你遊戲，引導用戶嘗試貸款。
- 每日簽到、轉盤抽獎和任務等趣味機制，旨在培養使用習慣，帶動支付服務與信用產品的採用。
- 最新一季淨營收約 4.7 兆印尼盾，年增約 21%；調整後稅前獲利近 620 億印尼盾。
- 金融服務營收約 1.5 兆印尼盾，年增約 55%；GoPay 9 月交易量突破 5 億筆。
- 隨需服務營收約 3.2 兆印尼盾，年增約 10%，成長重心正轉向金融科技。
- GoPay 處理的交易額約相當於印尼國內生產毛額的 3%，每月約有 12% 的成年人口使用該應用程式，為數據驅動的授信評估提供基礎。
- GoTo 持有 Bank Jago 約 22% 股權，並將銀行服務整合至 GoPay，讓用戶能在同一處完成存款、支付與借款流程。
- 競爭相當激烈，Grab、Sea、Kredivo 和 Akulaku 也運用獎勵和遊戲式功能提高用戶留存率並帶動信用服務使用。
- 主管機關已加強監督放款與「先買後付」服務，因此負責任的設計、價格透明和還款能力評估不可或缺。
- 值得關注的指標包括迷你遊戲參與度、從首次貸款轉為重複借款的比例、信用損失、風險成本及單位獲利能力。
